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Une technique de vente pas comme les autres : Herbert F. Johnson, Sr a conclu une vente grâce à l'arrière de son pantalon
Herbert F. Johnson, Sr a peaufiné son argumentaire de vente et développé la société en faisant preuve d'inventivité et d'humour.
Une histoire de vente amusante : combien de dirigeants d'entreprise d'aujourd'hui se donneraient autant de mal pour conclure une vente ?
Même lorsque l'activité de la société était encore assez modeste, Herbert F. Johnson, Sr la 2e génération de dirigeant, voyait déjà les choses en grand. Il était convaincu que nos produits de cirage pouvaient avoir du succès aussi bien à l'extérieur des États-Unis qu'à l'intérieur. Et tout ce qu'il souhaitait, c'était avoir une chance de le prouver.
D'après l'histoire transmise au sein de la société, Herbert n'aurait jamais été aussi persuasif que lors de ce voyage de reconnaissance en vue de développer une activité internationale. Sa première cible était l'Angleterre.
Selon la légende, Herbert s'est rendu dans chaque quincaillerie, muni d'une boîte de cire Johnson’s Wax et vêtu du costume en flanelle blanche qui le caractérisait. Lors de l'un de ses argumentaires de vente les plus enflammés, il fit une offre irrésistible au commerçant affairé.
« Ce produit ne nettoiera pas seulement votre sol, a-t-il promis, il le fera tellement briller que vous pourrez me traîner par terre sans voir une seule tâche sur mon pantalon. »
Herbert F. Johnson, Sr se distinguait par son impeccable costume blanc en flanelle.
Le commerçant sceptique observa Herbert retrousser ses manches pour cirer le sol avant de s'assoir pour qu'on l'y traîne. Le pantalon d'Herbert étant resté propre, l'accord fut conclu. Et en 1914, Herbert fondait la première société SC Johnson internationale en Angleterre.
Herbert avait compris une vérité fondamentale qu'il appliquait à tout ce qu'il faisait, que ce soit en tentant de conclure une vente ou en faisant preuve de respect envers les personnes qui fabriquaient les produits : c'est la bonne volonté des personnes qui compte le plus dans une entreprise. L'esprit d'innovation, l'aspiration et l'enthousiasme permettent de susciter de la bonne volonté chez les autres, et ces qualités ne faisaient pas défaut à Herbert.
Son costume blanc est peut-être resté sans tâche mais il a laissé une marque indélébile, qui a forgé le caractère même de notre société.