Piramidin En Altında Sosyal Girişim: SC Johnson’dan Bir Örnek Olay İncelemesi

SC Johnson, piramidin en altındaki ailelerin daha iyi yaşam kalitesine sahip olmaları için yaşam standartlarını geliştirmek ve fırsatlar sunmak üzere sürdürülebilir iş çözümleri geliştirmek amacıyla yıllardır çalışıyor.

Küresel olarak ekonomik piramidin en altında yer alan 4 milyar insan var; günlük olarak birkaç ABD dolarından daha az kazanıyorlar. Birçoğu sıtma ve diğer sivrisinek tarafından taşınan hastalıkların her yıl korkunç bir bedel aldığı bölgelerde yaşıyorlar.

Denediğimiz bir sosyal girişim örneği, EKOCENTER programında Coca-Cola Co. ile yaptığımız iş birliğidir. Kadınlar tarafından işletilen bu modüler perakende deneyimleri, Ruanda ve Vietnam gibi ülkelerde güvenli içme suyu, hijyen, güneş enerjisi ve kablosuz iletişim sunuyor. Ayrıca, OFF!® sivrisinek kovucu losyon, Baygon® sivrisinek tütsüsü ve KIWI® ayakkabı cilası gibi temel ürünler satıyorlar. 

Daha önceki bir girişim örneği, uygun fiyatlı, erişilebilir ve ilgi uyandıran ürünler aracılığı ile sıtmayı önlemek için ekonomik olarak sürdürülebilir bir iş modeli yaratmayı amaçlayan WOW™ iş konseptiydi. Bir kulüp üyeliği modeli ile hayata geçirildi.

WOW™ Paket Ürün Yedeği Modeli

2012’de SC Johnson, Cornell Üniversitesi’nin Sürdürülebilir Küresel Girişim Merkezi ve Bill & Melinda Gates Vakfı arasında bir iş birliği olarak Gana’daki Bobikuma’da başlatılan ilk pilot uygulama, tüketicilerin SC Johnson ürünleri satın almasını, sivrisinek ısırıklarından kaçınma ve evlerini temiz tutma konusunda bilgi edinmelerini sağlayan bir kulüptü. 

Fikir, sivrisinek ısırmalarını önlemeye yardımcı olan davranışları geliştirmek, ürün, sürekli temas noktaları ve eğitim fırsatları sunmaktı.

Tüketicilerin evinde gerçekleştirilen iki yıllık geniş araştırma sonucunda, program 2014 yılında Gana’nın Yilo Krobo İdari Bölgesi’ne genişletildi. Yeni program yerel satış temsilcilerinin kendi topluluklarında ürünleri satmasını ve tüketicilere ürün kullanımı ve faydaları hakkında koçluk yapmasını içeriyordu.

Program, ayrıca, program, Gana’nın kırsal kesimindeki insanlarla birlikte yaşayan araştırmacılardan toplanan yerel tüketici ve satın alma içgörülerini yansıtan yeni bir ürün paketini de içeriyordu. Tüketiciler aylık bir ürün paketine abone olabilir ve bir sadakat ödül programına katılabilirdi. Bu, tüketicilere değer verdikleri ürünler için yavaş yavaş ödeme yapma olanağı verdi. 

Dersler Alındı Fakat Sınırlı Büyüme Potansiyeli ile
Yeni çabalarımız, yeni bilgiler ve öngörüler sağlamaya devam ederken, iş modeli finansal kapasiteye ulaşamadı. Bu, kısmen paylaşılan bir dağıtım kanalı yerine mülkiyet ile ilgili işletmenin getirdiği yüksek maliyetlerle ilgiliydi.

Ürün sunumumuzun aşırı sınırlı olduğunu da öğrendik. Haşere kontrol ürünleri sunumu hayati öneme sahip bir hizmet olsa da, bunlar tek başına satışları sürdürmek için yeterince çekici değildi. Çeşitli ürün sunumlarının eksikliği satışları sınırladı, bu da SC Johnson satış temsilcilerinin sık sık değişmesine neden oldu.

Bu deneyimden, gelecekteki potansiyel girişimler için şu düşünceler doğdu:

• Çeşitlilik içeren bir ürün portföyü sunma
• Çeşitliliğe yardımcı olacak ve müşteri çekecek bir büfe modelini inceleme, aynı zamanda, paket ürün yenileme modeli için gereken yüksek satış hacmini azaltma
• Bu, satış temsilcilerini işe alma, eğitme ve ödeme yapma maliyetlerini azaltmaya da yardımcı olacaktır